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精準定位多種終端 解讀木門營銷的坐與行

發布者: 發布時間:2011/10/12 14:24:20 閱讀:次 【字體:

坐商,傳統定義為擁有一定數額的資本,具有一定的字號,在固定地址經營商業的商人。營銷對象是回頭客和聞酒識香的人,口碑與文化對坐商意義重大,那些老字號就是坐商的代表,他們有商家的邏輯和商道,境界修煉達到一定層次就是儒商。與此相對的行商,古時泛指外出經營的流動商人,那些挑著貨郎擔每天走村串鄉叫賣的走販是最為典型的行商,他們多為生計所迫的貧民,所賣商品雜而低檔,因此在當時社會是地位最卑微的商人。然而,隨著資本主義興起,商業活動日漸頻繁,商品品類同質化越來越嚴重,競爭趨于白熱化,純粹坐地等銷的模式在往死胡同走,而對商品、營銷技能、消費群體、服務文化有深入細致了解的成熟行商應時而生,他們同時具備儒商和兵家的信、義、孝、勇、嚴,一躍而成商界的弄潮兒,續寫了一個個百年老店的傳奇。

當今,地球變成“村”的趨勢讓全球性經濟風險增加,中國經濟的巨大的市場空白吸引著越來越多的國外品牌,市場瓜分狂潮一浪猛過一浪,很多秉承著坐商“守株待兔”式慣性思維的行業紛紛由“坐”轉“行”, 坐商相對行商來說仿佛已經成為落后的營銷模式,但在木門行業并非如此。

解讀木門營銷的坐與行

《孫子兵法·虛實篇》中說:“水因地而制流,兵因敵而制勝。兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神”,凸出商戰中“機動靈活,隨機應變”的奧妙。而《孫子兵法·軍爭篇》中指出:“以治待亂,以靜待嘩,此治心者也”,形成“以靜制動,不變制勝”的經營謀略。在這個夏天火熱開賽的南非世界杯中,攻勢足球和防守足球就像一對孿生兄弟,如影隨形,攻勢足球最具觀賞性且最貼近足球真諦,以進攻是最好的防守為最高信仰,傳播激情與魅力,防守足球又叫實用主義足球,其保守打法以爭取勝利為終極目標,不好看卻極為實用。動與靜,攻與守,兩種戰術各有千秋, 木門營銷究竟選擇“坐”還是“行”呢?

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“坐”與“行”結合,攻守平衡,剛柔并濟,從“坐”轉“行”是木門營銷的一種穩扎而流行的趨向。不同于化妝品、服飾等快消品,作為耐消品的木門體積大、笨重、不便搬運,因此固定的專營門店絕對有存在的必要,從這種意義上講,坐商為修身之本。但當木門品牌扎堆搶占有限市場,尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場路線時,即使是行業領軍者也難免面臨“酒香也怕巷子深”的尷尬,因此走出去,搞好行商已成為當務之急。

駐店坐銷”強化品牌形象

坐商營銷又稱店面營銷,以店面為平臺,面向公眾提供標準化服務,并在眾多的客戶中篩選、培養目標客戶,為行商營銷提供潛在目標客戶群。做好坐商有講究,第一,要發揮服務功能,運用多種方法加深客戶對木門品牌的良好印象,為行商營銷提供良好的口碑和服務支撐,包括建設直營店、分銷店等精品服務點。第二,要積極發揮店面同客戶大量接觸的優勢,使店面成為市場調查、客戶信息收集的一個主陣地。積極結合行商要求,重點加強對特定人群、客戶群的名址收集工作,為營銷工作提供基礎,收集客戶評價,促進工作提升。第三,店面要起到鞏固客戶的作用,培養客戶對木門品牌的忠誠度和依賴感。對于行商營銷成功的業務,當客戶在店面詢問或是在內部處理時,店面導購要加強同一線行商人員的聯系,正確理解客戶的需求,協助做好客戶服務工作。為促使店面人員充分認識到坐商營銷的意義和作用,一方面要建立培訓常態化機制,遇到推出新品、新戰略時,要對店面人員進行100%的新業務培訓,及時、全面做好服務支撐。另一方面要加強對店面營銷技巧的培訓。同時,還要積極探索,形成一套坐商營銷激勵機制,形成與行商管理相仿的績效評估機制,調動店面人員的積極性和主動性。

“離店行銷”適應顧客“碎片化”

伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨,消費者進入了個性化時代,從而帶來了“碎片化”市場——大眾市場被打碎,市場需要重新分化組合。這種現象的出現,預示著經銷商需要去重新審視市場環境,重新洞察消費者、定義消費者,只有轉“坐”為“行”,主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷才能使木門經銷商柳暗花明。“離店行銷”就是一種切實可行的營銷新模式。在充分分析自己的優勢——品牌地位優勢、渠道網絡優勢后,經銷商應該從一味等待客戶上門轉為增設直銷業務,實行“行商”銷售模式。例如,為了更加精準的影響消費者,將營銷從專賣店搬到消費者的生活終端——小區,進行更加主動的小區營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業主大會等客流密集的時候進行品牌宣傳。在房屋裝修階段進行掃樓營銷,挨家挨戶進行入室拜訪,這種一對一營銷更加有效的傳播了品牌形象及產品信息。同時,根據小區性質的不同采取相應的銷售方式,如商品房就采用經營團購、異業聯盟等方式;別墅房則采用重點經營家裝公司和設計師的方式。

“離店行銷”的核心是“太陽系模式”

“離店行銷”模式不把傳統的“店”作為主戰場,而是以“店”為根據地,變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”,同時綜合運用多種方式、多種手段,像GPS定位一樣,覆蓋目標市場的每個角落,同時精準鎖定消費者,滿足消費者需求,從而提高行銷效率,降低行銷成本。其核心內涵可以歸結為“太陽系模式”:以太陽為核心,其他行星圍繞太陽運轉。“太陽系模式”中的“太陽”,就是在區域市場內打造一個根據地,占領區域市場制高點,如在區域市場的核心地段打造旗艦店,以此作為傳播品牌、展現品牌形象的一種手段,提升品牌勢能,同時促進銷售。

另外,在“太陽系模式”中,旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端,同樣也是區域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”,也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售,也要通過有計劃、有步驟的營銷策略,走出專賣店,主動尋找消費者,從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點,通過建立小區域范圍的美譽度而走進消費者,取得消費者的信任,最終形成區域范圍內最有影響力的店面和品牌,從而反過來推動產品的銷售。


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